Patronun odasına girdiğimde kalbim göğsümden çıkacak gibi çarpıyordu. Sesim titriyordu ama içimden geçen netti: Gece gündüz çalışıyor, yüksek performans gösteriyor ve emeğimin karşılığını görmek istiyordum.
Cesaretimi toplayıp maaşıma zam istediğimi söyledim. Patron, sandalyesine yaslandı. Gözlerimin içine bakarak Türkiye’de ekonomik krizin kapıda olduğunu, bütçenin kısıtlı olduğunu anlattı. “Ben kazandıkça siz de kazanacaksınız” dedi.
Odadan çıkarken ona inanmak istedim. Empati kurmaya çalıştım, sabretmem gerektiğini düşündüm. Ama içimde bir ses, yanlış bir şeyler olduğunu fısıldıyordu.
Bir sene sonra o sesin ne kadar haklı olduğunu gördüm. Patronum, eski arabasını satıp yepyeni bir lüks arabayla işe gelmeye başlamıştı. Kısa süre sonra da yeni evine taşındığını duydum. Gözle görülür bir değişim vardı. O an hissettiğim tek şey hayal kırıklığıydı. Sözüne güvenmek istediğim birinin aslında sadece kendi çıkarını düşündüğünü anlamıştım.
İlk işimde yaşadığım bu deneyimi uzun süre ‘istisna’ sandım. Ama yanılmıştım. Hangi kurumda çalışsam benzer sahnelerle karşılaştım. Amerika’ya taşınıp kurumsal hayata başladığımda da tablo değişmedi. Müdürler, patronlar hep aynı cümleleri kuruyordu: “Bütçe kısıtlı, işler iyi değil, biraz sabret.”
Nihayet fark ettim ki aslında onlar kendilerine öğretileni yapıyor, pazarlık yapıyordu. Tıpkı benim ilk patronum gibi ya kendi çıkarlarını koruyor ya da verilen görevi yerine getiriyorlardı. Onların hedefi maaş artışını ertelemek ya da engellemekti.
Hayatın içinde sayısız müzakere vardı ve bu da bunlardan biriydi. Çaresiz ben de artık müzakere etmeyi öğrenmek zorundaydım.
İşte o gün, kendimi bu konuda geliştirmeye karar verdim. Ve öğrendiklerimi not defterime şöyle yazdım:
Hayatımızın her alanı, müzakereler zinciriyle örülüdür.
Çocuğumuza istediğimiz alışkanlığı kazandırmaya çalışırken… Arkadaşımızla tatilde nereye gideceğimizi konuşurken… Ya da milyon dolarlık bir anlaşmaya imza atarken…
Kariyerimiz, finansal özgürlüğümüz, hatta sevdiklerimizle olan ilişkilerimiz… Hepsi müzakere ve pazarlık becerimizin kalitesiyle doğrudan bağlantılıdır.
Mesele sadece istemek, istediğine ulaşmak değildir; asıl önemli olan, bunu doğru iletişimle karşı tarafa aktarabilmektir.
Müzakere bir savaş alanı değil, insanların birbirini daha iyi anlamasını sağlayan bir keşif sürecidir. İdeal olan, iki tarafın da sonunda kendini iyi hissettiği; ama senin ihtiyaçlarına daha yakın bir noktada buluşmaktır. Kendini ifade etmeyi bilen, müzakere ve pazarlıkta ustalaşan insan yalnızca işinde değil; ilişkilerinde ve hayatın bütününde kazanan olur.
